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| 和利时圆梦：国产PLC产业化 |
| 专访和利时公司总裁助理兼PLC事业部总经理 徐昌荣博士 |
2004-11-22 11:16:00 北京和利时系统工程股份有限公司
杭州和利时自动化有限公司 PLC事业部 供稿 |
多年来，我国工控与自动化领域的主流产品和主要市场均被国外品牌所垄断，目前世界工业500强中的自动化跨国公司悉数登陆中国，大刀阔斧地瓜分国内工控与自动化市场份额。国产化、自主品牌一度成为业内有志之士难言之痛。近年来，国内企业经过引进消化、合资合作，自主研发能力逐步提高。一批国内制造商在DCS系统、IPC、仪器仪表、自动化软件等方面崭露头角，并在局部市场中有不俗的业绩表现，如和利时、浙大中控、威盛的DCS，研祥和华北的IPC，而在三大主流控制器产品之一的PLC领域里，仍旧难觅国内品牌“芳踪”。
中国工控网的2004 PLC市场研究报告显示，在高达31亿的PLC市场中，国内企业所占份额尚且不足1％！这不到3000万的份额恐怕尚不足以支撑一个上规模的企业，更遑论PLC的产业化。国产PLC产业化，路在何方？
和利时公司从2003年开始进行市场调研；于2004年推出完全自主生产的小型一体化PLC－HOLLiAS-LEC。在技术、资金、市场运作等方面做了充分准备的和利时公司和此前推出PLC的其它公司有极大不同，“我们要做的，是将国产PLC产业化！”和利时公司总裁助理兼PLC事业部总经理如是说。
中国工控网：近年来，国产PLC受到了业内众多民族企业和热心人士的关注，和利时作为国内DCS领域顶尖代表，早在几年前就曾推出PLC产品。此一时，彼一时，和利时如今推出的PLC和当初的背景有何不同？产品本身有什么变化？
徐博士：
和利时公司多年来在过程控制领域（DCS）取得长足发展，是国内领先的控制系统公司。在此基础上，和利时公司希望在离散控制领域（PLC）也有所作为。1999年开始，我们和国外企业合作推出了中型PLC，其目的是为了认知PLC产品特点、摸清市场需求、了解发展趋势。
和利时公司彼时推出的PLC属于中型PLC，从几百点到几千点，主要应用于和利时的一些工程项目中，如水处理、自来水、管网、流水线的监控等。利用现场总线它可以与和利时的DCS无缝连接，因此，也与DCS配套使用，作为辅助设备控制。
2003年，和利时公司成立了专门的PLC事业部，并在中国工控网进行了小型PLC的专项调研，进一步了解了用户的需求所在，明确了发展思路和方向，加大了PLC业务的投入，正式启动了自主生产小型PLC的计划。
今年年初，小型一体化PLC－HOLLiAS-LEC正式面市。此产品可以说是在原基础上的拓展，主要面向单机设备和机械制造行业，如印刷机械、纺织机械、中央空调等。更重要的是，HOLLiAS-LEC是一款完全自主的产品，从芯片的采购、方案的设计到软件体系的构架，都凝聚了和利时人自己的才智。
和数年前相比，无论是外部环境还是内部条件，和利时公司现在推出PLC产品何谓正当其时。
一、外部环境越来越成熟，在市场需求、技术发展到生产水平等方面，我国企业已经完全具备规模化生产PLC的条件。
市场需求强劲
随着中国经济的快速发展，中小企业对自动化的需求越来越迫切，有大量的设备面临自动化改造。作为成熟而可靠的控制器产品，PLC是中小企业改造的首选；另外，中国加入WTO后，逐渐成为下一个世界制造中心，制造业对PLC的需求将越来越多。在中国市场中，PLC需求持续增长，这为和利时公司涉足PLC提供了市场动力。
纵观国际自动化市场发展历程，在欧美等发达国家，PLC占据了工业自动化市场总量的70％左右，世界平均水平也在50％，而在我们国家仅30％。随着量大面广的设备进行自动化改造，PLC进入高速发展期。正如20世纪八九十年代，欧美等国家的PLC得到快速发展，一度达到20-30％的增长速度。我相信中国的情况与此类似，在未来5-10年内，中国的PLC市场将高速增长。
技术平台开放
从技术角度来说，PLC技术正在由封闭走向开放，大量采用IT技术，硬件通用化、软件标准化，使得PLC的设计和生产不再存在技术壁垒。这为后来者提供了开放的技术平台，降低了进入门槛。
生产工艺水平提高
10年以前，我们有些模具的生产还要拿到台湾、韩国等地生产，而近年来，国内生产工艺水平大幅度提高，无论在设计、制造工艺还是在质量控制方面，都具备了高质量生产的条件。这种变化让需要高质量生产的PLC具备了国内生产的条件。
二、在内部环境方面，如今的和利时已今非昔比。从93年生产第一代DCS至如今第四代DCS产品出炉，和利时累积了十多年控制产品研发、生产乃至产业化经营的实战经验。和4年前的试探性生产不同，和利时对PLC产品的特点和用户需求如今有了充分掌握，对PLC的发展也有了相当成熟的看法。
技术实力雄厚
和利时公司在控制技术和计算机技术等方面可谓实力雄厚，拥有国家级的技术中心，是人事部认定的企业博士后流动站，拥有多项技术专利。这些都是支持PLC技术产品化的强有力后盾。
厚积薄发
作为国内首屈一指的自动化公司，和利时公司2003年的市场业绩为7亿，今年可望达到10亿左右。和5年前相比，和利时目前的资金更加雄厚，从98年的1亿到如今的10亿，极大满足了PLC的产业化需要高投入的要求。而成功的产业化经营也为PLC产品的规模化生产提供了宝贵的经验。
同时，多年的自动化深耕，为和利时积累了大量客户资源，这些客户分布广泛，从核电站、市政交通行业，到机械设备与制造行业等，他们对和利时充分认可，是和利时的合作伙伴，对和利时的产品、服务乃至品牌都是间接的推广者。此外，和利时公司DCS产品的品牌效应对PLC产品的经营也有很大的帮助。
民心所向
多年来，国内PLC市场被国外公司所垄断，价格和服务都与国内用户的需求、尤其是大量的低端应用有一定距离，因此，用户迫切地期望可替代的国产PLC上市。在本地化服务和满足本地化需求方面，国内企业具有得天独厚的优势。
作为国家产业化项目，PLC的产业化具有长远的战略意义；作为国家项目的承担者，和利时PLC的产业化可以说具备了天时地利人和的良好发展机遇。
中国工控网：相对其它工业自动化产品国产化的实现，PLC国产化的进程可谓举步维艰，虽然早有产品面市，但市场表现差强人意。您认为其主要原因何在？
徐博士：
首先，是技术方面的原因。原来的PLC技术相对封闭，开放性不够，缺乏一个通用的技术平台。当然，单独从技术角度而言，我国经过75、85攻关，基本具备了自主研发的能力，而且国内已经有些企业在做，但缺乏持续研发和生产的能力，无法形成规模经营。技术产品化，产品市场化，是PLC产业化的软肋。
其二，资金问题。PLC既是专业产品，也是自动化领域的一个通用产品，在融资过程中有一定行业门槛，而且数额不菲。有人意识到了，但资金不够；有人有资金，却认识不到其长远价值，在投入回报和回报率方面，无法象某些热点行业那样容易实现投资目标。应该说，一些国产PLC产品有其独到之处，但由于缺乏足够的资金支持，无法形成规模化运营。作坊式生产或者受短期盈利目标的约束，使其无法形成再投入和扩大再生产，制约了产品的健康发展。
其三，制造工艺问题。在10年前甚至5年前，我们的生产工艺在模具制造、生产质量控制等方面仍旧存在欠缺。无法满足工艺要求较高的PLC批量生产。
其四，我们面临的是一个与大批国际跨国公司竞争的成熟市场，如何有效地将我们的产品推广出去尤为重要，而我们恰恰缺少一支具有独到营销理念的市场队伍，市场开拓力量薄弱。
最后，体制问题。原来许多做PLC的是研究所或者国营企业，体制和机制问题限制了PLC的产业化发展。
中国工控网：客观地说，国产PLC产品和国际品牌相比，仍旧存在可靠性、稳定性等方面的差距（如EMC），请您谈谈对此的看法。
徐博士：
从现有市场上的产品来看，这种差距比较明显，但并不是不可逾越。我们的任务是努力缩小差距，并尽可能超越。
首先，在设计源头上不断完善，充分考虑可靠性、稳定性和可生产性；在生产环节，加强工艺控制和质量控制。这方面在我国消费类电子产品中已经做到了，而且有许多宝贵经验值得我们借鉴。我认为关键的问题是要认认真真地去做，踏踏实实地去实行。
为了适应各种现场应用环境，PLC产品在经过严格的质量控制生产出来后，还需要进行相应的检测和测试，这种测试我们内部在做，还会拿到相应的权威检测机构去做。比如，我们即将对和利时PLC进行EMC测试，这种必要的测试和认证是此前国内一些PLC产品所缺失的，而我们认为必不可少，这是对产品负责，也是对用户负责，更是创立自主品牌的品质保证。
除此之外，我们和国际跨国公司的差距还体现在品牌知名度、丰富的产品系列、应用业绩以及多年的市场经验等方面。
我们会正面这些差距，并努力缩小差距。为了验证可靠性和稳定性，我们将强行技术认证。为了提高品牌知名度，我们会加大市场推广，如与包括中国工控网在内的知名媒体合作；加强营销推广，与各行业协会进行合作，让更多的用户认知并接受和利时PLC。逐渐丰富产品线，以适应不同应用的需求；建立样板工程，增加典型应用案例，让业绩说话，给用户以信心。我相信，通过3-5的时间，和利时的PLC产品和品牌将可以和国际跨国公司相媲美。
中国工控网：和利时PLC产品资料显示，和利时PLC在联网通信、编程语言、运算能力等方面几乎可以和国际品牌媲美，但是面对国际品牌垄断性的市场优势和越来越成熟的用户，和利时PLC产品的优势在哪里？有哪些市场机会？
徐博士：
优势与差距同在，扬己之长攻彼之短，和利时得天独厚的设计、生产、销售和服务完全本地化的优势，恰恰是跨国公司鞭长莫及的不足。
了解用户，产品易用。首先，和利时是国内顶尖的控制系统生产厂家和项目实施者，我们最了解用户的需求。10余年的控制产品生产经验和三千多个项目的实施经验，使我们积累了大量的用户资源，我们了解国情和用户真正需求的产品和服务。因此，我们的产品设计充分考虑了国内用户的需求和习惯，产品功能适宜，具有无可比拟的易用性。
量身定制，响应及时。由于是完全本地化的研发和生产，我们可以根据用户的需求而量身打造个性化产品。如有些用户在一个PLC上可能同时需要开关量输入、开关量输出、模拟量输入和模拟量输出，在输出中既有继电器的，还有晶体管的。这种一般通用PLC不能提供的特殊需求，我们不仅可以处理而且可以快速为用户专门研制。在我拜访客户的过程中，曾有用户提到，有些进口产品功能过于丰富，在实际应用中并不需要那么多，多余的功能则意味着用户成本增加。国际跨国公司产品的用户很难迅速将自己的这种特殊需求直接反馈到国外的生产厂家，即便到了，也难以促成产品的改进。而和利时公司直接面对用户，可以在第一时间内迅速响应用户需求。
直销模式，价格优势。目前和利时的PLC产品完全是靠自身力量推广，减少了许多中间环节。这种直销模式极大程度地节约了流通和管理费用，产品成本下降，较之于国际品牌，这种成本优势直接转变为产品价格优势。国内还存在许多面临自动化改造的低端市场，如原来使用继电器或单片机的市场。在这些应用中使用PLC会更加可靠，但受成本制约，PLC的应用还不够普及，替换空间还很大。因此，和利时PLC的价格优势能够很好地满足这部分市场的需求。
解决问题，增值服务。与国际品牌PLC的代理商只管销售产品不同，和利时在销售产品时，还可以为用户提供增值的服务。面对众多的中小用户，我们可以免费提供设计方案。例如，在江浙一带有许多这样的用户，他们往往不具备自己设计和改造的能力，在售出产品之后，和利时还为他们提供从产品选型、方案设计到工程实施等一条龙服务。
另外，在售后服务上，由于和利时PLC是自产产品，我们充分了解自己的产品，在用户遇到问题时，我们的技术支持乃至研发人员，可以直接面向用户解答并解决问题。
综上所述，虽然目前市场上国际品牌暂时占有绝对的市场份额，但和利时PLC的市场机会不可小觑。在大量民营中小型用户和低端市场，以及OEM制造商的新兴产品改型上，和利时PLC产品的市场优势显而易见。
中国工控网：我们注意到，和利时公司每月举办一期免费小型PLC培训班。据了解，用户参与非常踊跃，请问：和利时公司是基于怎样的考虑推出这样的活动？
徐博士：
举办免费培训，是为了满足用户的需求。去年在中国工控网的调研中，许多用户向我们反馈了希望了解和学习和利时PLC的愿望。因此，我们今年共推出了6期免费培训，现在正在接受第六期培训的报名。
举办这样的培训，是和利时产品服务的一种体现。一方面，用户能在第一时间了解国产PLC产品的特点；另一方面，我们能够零距离地倾听用户的声音，得到用户宝贵的需求和建议，以便我们及时改进。在此前的培训中，许多用户是带着问题来的，我们可以面对面地为用户解决问题。
我们的培训条件不错，免费参加的同时提供免费餐饮供应。我们希望有更多的用户了解我们，了解国产PLC，关注国产PLC的发展。培训过程中，也有不少用户经过详尽的了解之后成为了我们忠实的合作伙伴。
中国工控网：PLC不断PC化（通讯、运算、存储能力等提高），基于PC的控制器也在逐渐提高稳定性和可靠性（如PC-BASED PLC、嵌入式控制器），在控制类产品的竞争与融合中，您认为未来PLC的发展方向是什么，其市场前景如何？
徐博士：
的确，未来的技术发展方向是既竞争又融合，你中有我，我中有你。如大型PLC和DCS就在不断融合中，DCS也吸收了许多PLC的功能，增加了开关量的处理，PLC也增加了流程控制的功能，如最近上市的西门子S7-400，既可以当PLC使用，也可以当DCS使用，几乎模糊了PLC和DCS的界线。
对于小型PLC产品，我认为有以下发展趋势：
功能更强：和利时HOLLiAS-LEC G3除具有一般小型PLC产品所具有的数据传送、比较、四则运算、跳转、循环、子程序调用、多层嵌套、网络通讯等功能外，还移植了大中型PLC的高级功能，如带有SP倾斜功能的PID控制、避免产生峰值的软启动。HOLLiAS-LEC G3不仅可以完成对温度、压力、流量等模拟量的闭环控制，也能够完成对直线运动或圆周运动的位置、速度和加速度的运动控制。
网络化：原来多是单机设备控制，未来的联网群控需求将越来越多。比如和利时小型一体化PLC HOLLiAS-LEC就有多种联网功能。为了能够适应现代工厂自动化对系统开放性和互联性的需要，HOLLiAS-LEC G3设计了与CPU集成一体的标准MODBUS协议、专有协议和自由协议串行通讯接口。通过自由协议、Profibus-DP、Ethernet、DeviceNET、LonWorks、CANopen、FF、Modem、GPRS/GSM等接口模块，HOLLiAS-LEC G3可十分方便地与其它系统进行互连，从而消除信息孤岛。
专用化：针对不同应用、不同行业量身打造的专用控制器将越来越多。如石油行业的RTU，在丰富了其控制功能之后，已经成为一种专用的PLC。在裁减冗余功能的同时，提高某些特定功能，既节约了成本，又提高了行业适用性，因此这种面向不同行业的专用PLC会增加。
平台化：PLC产品将越来越开放，它提供的将是一个开放性平台，接口通用、编程标准，通过自由组合模块化和系列化的硬件，用户将可以灵活地组成满足不同需求的控制系统。
小型化：为了适合更多小型设备的应用，小型PLC将具有更高的硬件集成度，体积会越来越小。
无论是PLC、DCS、IPC或者PAC，我认为每个公司的产品叫什么名称都不重要，重要的是整个控制产品市场是增长的。在相互竞争与融合中，每种产品都会在原有基础上得到发展，而不是被完全取代。我认为在未来5-10年内，PLC的主流位置不会改变，而且其增长率不会低于15%。
中国工控网：和利时公司的PLC产品在和利时公司中将处于一个怎样的地位？您怎样看待这个项目？和利时公司PLC将达到怎样的目标。
徐博士：
PLC国产化并不是一个新鲜的话题，而且此前有不少公司在做。对国家而言，产业化是一个战略；对企业而言，是责任也是挑战。可以说，和利时公司如果不做PLC，依靠既有的优势和业绩，完全能够很好地发展。但和利时公司希望能为中国的自动化产业圆这个梦，贡献一个民族企业的力量。
因此，PLC项目对和利时而言，承载了使命感和责任感，我们希望将PLC做到与和利时DCS业务并行，而不是补充。经过3-5年时间，PLC业务将发展到和现在的DCS一样的规模。
对公司而言，这是产业；就个人而言，这是事业。我原来负责的是DCS业务，工作起来驾轻就熟，很轻松；PLC项目的开展让我觉得热血沸腾、充满激情。我非常看好和利时PLC的业务，我将倾己所能，将和利时PLC业务做大做强。
我们希望，在10-20年内，和利时成为中国最大的PLC产品和解决方案供应商，乃至全球主要的供应商。在此目标下，我们将充分利用各种资源，齐心协力，共同努力。
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