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| “动力之光”行万里，中达电通送创意 |
| 中达电通总经理王其鑫先生专访 |
| 2004-7-7 18:04:00 中国工控网 供稿 |
2004年春天，中达电通启动了万里征程的“动力之光”全国巡展，行程遍及大江南北的41个城市，其口号是“将技术之光、方案之火播撒全国”，目的是奉献“解决各行业用户日常运营中面临难题的独特方案”。中达电通的此次巡展活动规模之大、范围之广以及创意之新，堪称迄今为止业内的国内企业之最。7月6日，这架承载了中达电通解决方案的动力直通车开到了北京，中国工控网应邀对中达电通总经理王其鑫先生进行了专访。
中国工控网：这是中达电通和中国工控网的第一次“亲密”接触，我本人非常重视这个机会，因为我不但代表着中国工控网，还代表了中国工控网18万多的注册用户，我希望这次见面能加强中达电通和中国工控网之间的了解，更希望能让我们的用户借此机会了解“动力之光”和中达电通，了解中达电通的产品和方案。
正如中达电通此次全国巡展，其用意在于向行业用户传递中达电通的优秀解决方案，请问取名“动力之光”寓意何在？
王总：久闻中国工控网大名，我也希望以后经常有机会和中国工控网进行交流。
关于“动力之光”的来源，首先，台达起源于动力产品即电源，并且已经成为目前全球位居榜首的电力电子品牌，这是值得我们自豪的一个领域。电源是任何设备的动力基础，其产品和技术都相对成熟，但运营中诸如电网净化、能源节约、设备保护等问题，却得不到设备厂商应有的关注。作为动力专家，中达电通不但能提供通信开关电源、UPS、防雷产品、应急电源和集中监控产品等全方位的动力产品，更重要的是此次万里巡展的目的即是展示保障运营的实用可靠方案，正面而切实地回答以上问题，现场解决用户运营中遇到的各种问题。
中达电通的机电产品如变频器、PLC、HMI、伺服等，是知识经济时代的自动化产品，它们是提升机电设备水平的心脏，也可以说是工业自动化的保障和动力所在。针对这类应用，用户在采购当中可能一时关注的是价格和技术性能，但在长期的运营中，可靠性和有力的保障则显得更加重要。比如在一台价值几十万乃至上百万的印刷机或纺织机中，变频器可能只占其总价的很小部分，但如果一旦出现故障，不论是设备本身还是外力如电网、雷电的干扰，给整个营业造成的损失却是巨大的。基于此，中达电通在强调自己产品的性价比的同时，更注重给客户带来的可靠的自动化运营环境。
从电源到自动化，中达电通都期望给各行各业的用户提供整体解决方案，而不仅仅是千篇一律的产品和毫无新意的技术，这些解决方案带给用户的是实用而可靠的运营环境，使用户系统的运行可靠、高效、持久，“动力之光”由此得名。
中国工控网：正如您所说，因为中达电通从电源起家，因此提到中达电通首先被人们想到的是UPS，这得益于台达的UPS在国内IT应用中处于领先地位。同样表现出色的还有通信电源，原因是台达的通信开关电源在引人注目的通信领域有良好的市场业绩。随着电源技术的发展，通信电源的技术门槛在降低，众多电源厂商的加入加剧了市场竞争。请问中达电通在通信电源和UPS市场上的竞争优势何在？
王总：国内的通信市场在前几年得到了快速发展，这给众多的厂商提供了很好的发展机会，中达电通依托于台达电子的技术实力和国际化背景取得了良好的业绩。近三年来，国内通信市场有了一些变化，如投资降温、运营商分拆等，其市场增长趋缓，电源厂商增多也导致了产品价格降低，虽然需求量仍有增长，但市场总额增长下降。中达电通在这种以价格竞争的市场环境中仍保持着优势的竞争能力，我认为有以下原因，首先，我们拥有完备的产品系列，从机架到基站，从市电入口到负载端，乃至电源保护和监控系统，台达都能提供满足用户高可靠要求的整体解决方案；其次，台达的产品不但具备优良的质量，更能提供周到的售后服务，对中达电通而言，质量和服务是一体的。作为可靠性要求非常高的设备，用户需要的不仅是一个性能优良的产品，还包括长期的技术支持、良好的售后服务等，我们的最终目的就是让用户能够不间断运营。
同样的优势也体现在UPS市场中。UPS市场中小功率的产品多以价格竞争，这是因为个人用户对产品的要求不高。而在工业应用中，如网络机房、半导体的晶圆生产或化工行业，其高可靠性要求使得产品的质量和服务显得尤其重要。作为值得台达骄傲的产品之一，台达NT系列UPS是极少数不需并机板或并机柜即能实现并联的产品，可实现多达8台并联，不仅如此，台达NT系列还能够实现一套并机系统共享一组电池组，大大降低了用户的采购成本。
中国工控网：现在正值夏季，正是中国电力供应紧缺的高峰季节，请问在中达电通的产品和方案中是否可以有效的缓解缺电、停电和电力故障？
王总：这是个很好的问题，也是“动力之光”希望传递给客户的深层服务。我常常告诉我们的客户，中达电通提供的不仅仅是电源产品，更是可靠的动力环境，不管电网中发生了人为或者天然的灾害，不管是电网波动还是雷电干扰，通过台达的产品和服务都能够得到安全可靠的保障。在产品高技术参数和高性价比的前提下，我们更希望提供我们解决实际问题的方案。
以缺电问题为例，浙江是目前国内电力最紧缺的省份，通信基站的掉电现象时有发生。针对这一问题，我们提供了这样一个自动控制解决方案，在重点基站设立柴油发电机，当系统确认停电时，启动柴油发电机，以确保通信的畅通，同时，系统还可以将相关信息如停电时间、柴油机的油位等以短信形式发送到维护人员，真正实现了基站的无人值守需求。看似简单的一个方案，其中不但涉及了UPS、控制、通信、监控等产品和技术，这些都是中达电通能够提供的，更体现了中达电通解决实际问题的能力和服务理念。正是整体作战的能力和服务意识，促使中达电通能够根据用户的需求量体裁衣地提供解决方案。针对目前国内电力供应紧张和不稳定现象，中达电通的这种解决方案都具有样板作用和参考价值，在许多工业行业和地区都可以有效地缓解或解决电力供应的不同问题。
中国工控网：在动力之光中，中达电通带来了EH系列PLC、伺服和HMI等机电产品，加上已经在市场上表现不俗的变频器，这是中达电通的另一个重要产品线，它们面向的是工业控制应用。您怎么看待中国的工控自动化市场？
王总：首先，我非常看好自动化市场，虽然工控自动化不会象前几年通信行业那样泡沫式地高速增长，但自动化市场潜力巨大，而且发展非常稳定。这得益于中国制造业的快速发展，这其中成长了许多本土的制造企业，更有许多国际大厂也将制造基地设立在中国，从而形成了面向国内国际市场的“世界工厂”。为了增强国际竞争能力，迫使制造业进行产业升级，提升制造水平，这就带来了高水平机电设备的需求。这种趋势将是长期而稳定的。另一方面，在通信、交通、电力等基础行业快速发展之后，其它的工业产业也具备了更好的发展基础，工控自动化必将成为下一个发展热点。中达电通在通信行业已经取得了良好的业绩，当通信行业需求渐趋稳定后，我们将会更加看好并关注工控自动化市场。
中国工控网：与电源市场不同的是，国际品牌在工控市场几成垄断态势。据中国工控网的市场研究，台达的变频器和PLC主要面向小型的机械设备，新推出的HMI和伺服是否也同样主要面向OEM？就单个产品而言，无论是变频器、PLC还是伺服产品，国内品牌尚不具备和国际品牌叫板的竞争能力。请问台达的以上产品是否有计划和信心培育单个产品的作战能力？还是利用多产品策略增强整体配套能力？请谈谈台达的自动化产品在中国市场的定位。
王总：目前，台达的变频器、PLC，包括新推出来的HMI和伺服产品，都是面向OEM市场。而且，这些产品系列的逐渐完善的确是为了加强我们的整体配套能力，也就是我们强调的整体解决方案。
关于单个产品的市场表现，首先，我认为台达的每个产品都具备足够的竞争能力，这有其市场表现佐证。以变频器为例，台达变频器在纺织行业的应用非常普及，其市场占有率位居前列，具有相当的竞争能力。对于其它的产品如PLC、伺服等，我们同样有信心做到这一点。例如台达此次推出的EH系列PLC，速度可到0.24 u，程序容量达16K，具有万年历功能，功能非常强，丰富的模块及板卡使其广泛适用于各种行业的检测、监控、自动控制以及定位控制等。因此，我们当然希望每个自动化产品都能在OEM市场之外取得良好的市场表现。这种信心还来自于台达品牌的以下特点：
第一、中达电通依托的台达电子是一个非常有韧性的企业，从1980年代开始，台达的各种产品能够不断推陈出新，适应了市场的变化和需求，这显示了台达应变市场的能力和实力；第二、台达拥有强大的研发能力。在上海就有200多人的研发队伍，其中十几位博士、几十位硕士，都是本地人才，这让我们能紧密结合本地需求推出适宜的产品；第三，我们的本地制造能力也是许多国际品牌不具备的，台达在国内拥有四个制造基地（天津、上海、东莞和吴江），在成本控制和供货时间上，我们都有绝对的优势；第四，我们还拥有遍布全国的三十几个服务网点，我们承诺除西藏之外的全国任何地方，中达电通的服务都能在48小时之内到达现场，这使得我们的用户感到贴心和有保障。
这些事实说明，中达电通从研发、生产、销售到服务完全立足于本地，我认为利用中国人的智慧，在中国市场上做中国人自己的事情，没有理由做不好。我从92年开始管理中达电通，也就是在92年我们举家迁往上海居住，因为我本人对此信心十足，希望将台达建设成为中国工控自动化市场中数一数二的品牌。
中国工控网：信心归信心，在目前的自动化产品市场中，我们不得不承认国内外品牌尚有差距，请问台达将怎样提升品牌竞争力？
王总：的确，认识差距才能让我们找到起点和目标。在自动化领域，台达还是一个年轻的企业，但我们有强烈的使命感，要建立中国人自己的品牌。我认为我们有以下几个方面需要我们进一步努力：
1、 品牌不是单独靠广告铺垫出来的知名度，它应该在我们和用户之间是一种感情的联结，这需要产品质量和服务的长期积累。这一点，我们正在做，而且正如以上所言，我们具有先天的优势。
2、 台达目前的产品系列还不够全面，多集中在小功率。这就局限了我们的用户范围，不利于品牌的大范围推广。目前，我们正在逐渐推出大功率产品。
3、 我们的产品应用还局限在OEM市场中，在大型工程应用中不够，这种大型应用的缺席影响了台达品牌在高端应用中的体现，也难以形成强有力的品牌形象。这是我们未来需要加强的地方。
4、 品牌塑造还离不开市场营销的运作，出身于ODM的台达缺乏这种市场经验，因为代工不需要直接面对用户和市场。而现在台达正在加强这方面的工作，比如这次的动力之光，即是我们的一个尝试，也是我们的一次补课。因为它跳出了简单的平面广告宣传，是我们自主策划的立体化展示。通过这样的活动，可以培养和锻炼我们的营销队伍，增长营销经验，还能面对面地沟通用户，增进与客户和合作伙伴的感情。
中国工控网：作为在中国内地成长起来的股份制企业，中达电通沿用的是台湾台达电子的技术和产品，请谈谈中达电通与台湾台达电子的渊源。台达此前的电源和自动化产品都是分开营销的，这次为何集中展示？根据已经巡展过的华东和华南地区看，中达电通的收效如何？
王总：台湾台达电子是电力电子全球范围内的领先厂商，其最大的生产基地就设在中国大陆，除了生产台达系列产品外，台达电子还提供代工业务，为国际知名品牌IBM、HP等提供代工服务。中达电通则是台达电子在大陆的子公司，依托台达电子的技术和产品，负责台达品牌的动力（电源）、机电（自动化）、数据和视频产品的行销，面向各行业提供解决方案和系统服务。
此次将通信电源、UPS和自动化产品同时在动力之光中展示，显示了我们营销的一个策略调整。这三个产品面对的用户群不同，此前各个产品独立运作。在中达电通面向市场的过程中，我们发现，许多使用台达电源的用户如铁路行业，同样需要采用自动化产品，如利用PLC进行轨道数据的采集。我们这次将面向行业应用的这些产品集中展示，首先是克服了部门之间的各自为政，提高了营销人员的协同工作能力和效率，提升了品牌的整体效应；另外，我们还告诉了用户，中达电通能提供从电源到自动化产品的全方位解决方案，展示了企业形象和实力；满足了客户的更多需求，让我们和客户的联结更丰富了。
从已经走过的城市来看，我们的收获很大。首先，我们听到了来自用户的宝贵声音和现场需求；通过巡展还介绍了中达电通的产品和解决方案，让用户正面地了解了中达电通，了解了中达电通的独特解决方案；其次，这种大型的市场活动也教育了我们的员工，给市场人员集中进行了一次行销实战的培训。未来，我们将以不同形式延续这种大型巡展活动，将中达电通的产品和服务传递到各行各业中去，为用户解决更多的实际问题，加固我们与用户之间的纽带，增强台达品牌和中达服务的感情含金量。 |
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