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| 为客户提供增值方案，增强企业竞争力 |
| ―――罗克韦尔自动化大中国区市场及业务拓展总监谢瑞新先生专访 |
| 2003-9-16 17:57:00 ROCKWELL-罗克韦尔自动化 供稿 |
罗克韦尔自动化在工业自动化、控制和信息技术解决方案等领域占据领先地位。旗下的Allen-Bradley（工业控制和系统解决方案的首要供应商） 、Reliance电气 （电机及控制方案的首要制造商） 、Dodge (专门提供机械动力传输设备) 、Rockwell软件（开发和支持自动化软件的先驱）均为业内闻名遐迩的品牌。
罗克韦尔自动化为冶金、石化、电力、能源、市政等领域提供的一流产品及解决方案有目共睹；
罗克韦尔自动化的市场、销售策略在业界也素来“特例独行”。
“罗克韦尔自动化能源周”期间，罗克韦尔自动化大中国区市场及业务拓展总监谢瑞新先生接受了中国工控网的专访。
中国工控网：
首先祝贺“罗克韦尔自动化能源周”及“罗克韦尔自动化2003年度全方位自动化巡回展示会（CAOTM）——北京站”的成功举办。罗克韦尔自动化的市场活动在业界向来独树一帜，请您介绍一下罗克韦尔自动化市场推广活动方面的一些情况。
谢瑞新先生：
罗克韦尔自动化在美国每年一度举办“罗克韦尔自动化博览会”，每期2天，每次均吸引超过3万名的全球各地用户参观；2003年，为庆祝A-B百年诞辰，“罗克韦尔自动化博览会”更延长为3天。
2年前，罗克韦尔自动化尝试使用业界公众展会之外的新的市场活动形式，首次在北京举办了全方位自动化巡展(CAOTM)，拉开了CAOTM的序幕。作为罗克韦尔自动化在中国的首次尝试，2001年罗克韦尔自动化全方位自动化巡展取得了令人满意的效果。今天，CAOTM已经成为罗克韦尔自动化市场推广的标志性活动，得到越来越多的用户认可。今年，罗克韦尔自动化先后在苏州、济南等地举办了自动化巡展。北京站是“罗克韦尔自动化2003年度全方位自动化巡回展示会”的最后一站，吸引了来自设计院所、各行业企业及系统集成商的近500名用户。
本次全方位自动化巡回展示会设有产品展示、技术交流会、动手实验室及节能论坛等活动。用户可有充足时间对罗克韦尔自动化的产品、技术、解决方案有深刻的了解，并与罗克韦尔自动化的工程师面对面的交流。使用户由浅入深全面了解罗克韦尔自动化的产品、技术、解决方案。
作为“罗克韦尔自动化能源周”的系列活动之一，本次展示会的主题为“面向2008年北京奥运会的基础设施”。重点展示和介绍了全方位自动化在地铁、水泥、冶金、石油天然气以及能源管理等领域的应用，并举办“罗克韦尔自动化节能论坛”，与专家、用户共同探讨自动化在电力、能源领域的广泛应用。
中国工控网：
今天，适值“罗克韦尔自动化能源周”举办期间，此次“罗克韦尔自动化2003年度全方位自动化巡回展示会（CAOTM）——北京站”的主题又是 “面向2008年北京奥运会的基础设施”。罗克韦尔自动化是如何看待能源及基础设施建设的。
谢瑞新先生：
电力、交通、水利、环境、油气、能源等行业是经济发展的基础；基础设施建设的发展带来的是对冶金、水泥等行业的需求的迅猛增长。罗克韦尔自动化紧随行业发展，致力于满足行业应用需求，为行业提供针对性解决方案。以期帮助企业节能降耗，降低成本，提高企业竞争力。
2008年将要在北京举办的奥运会。这是全世界期待的盛会，也是自动化技术将要展现其巨大作用的舞台。大量的基础设施建设正在如火如荼地进行之中，能源、电力、水和污水处理、交通（如地铁、机场等）行业及场馆设施（如体育馆、宾馆等）的建设面临着前所未有的挑战。自动化厂商将如何用先进的技术、产品、系统和解决方案为基础设施和能源领域降低成本、提高生产力，既能满足社会需求，又达到环保要求？这是摆在包括罗克韦尔自动化在内的所有自动化厂商面前的问题，这也正是我们举办此次“为了绿色的明天罗克韦尔自动化能源周”的主要目的。
中国工控网：
在业界，罗克韦尔自动化产品素来被称为“阳春白雪”―――产品价格一直是较受关注的一个话题，您对此有何见解。
谢瑞新先生：
每个企业都有自己的策略。对单纯注重产品采购价格的企业而言，也许罗克韦尔自动化产品不是最好的选择。
一个产品的价格不只是简单的产品硬件的购买价格。对自动化产品而言，企业购买的不只是简单的产品，而是包含了设计、工程、安装、测试、售后维修、维护、技术支持等诸多服务；如何设备在最短时间内投产，保障生产的连续运行，最大限度减少停机造成的生产损失，应该是企业应具备的远见卓识。
在行业合作的大背景下，企业选择一个好的合作伙伴是非常重要的，一个好的合作伙伴可以帮助企业集中精力拓展自身市场，解决企业生产的后顾之忧。罗克韦尔自动化提供的不只是单纯的产品，而是全方位的自动化解决方案，包括其售前、售后服务，致力于帮助客户降低企业成本，增强企业竞争力，从而帮助客户赢得市场，并与客户一同成长。罗克韦尔自动化在全球有很多这样的案例，如胶片行业的柯达；石油化工行业的杜帮；汽车行业的通用汽车；轮胎行业的米其林、固特异；啤酒行业的喜力、百威；日化行业的宝洁等。
中国工控网：
如您所言，客户的服务将变得越来越重要，罗克韦尔自动化是如何为客户提供服务的。
谢瑞新先生：
罗克韦尔自动化始终将客户服务放在重要位置。为此，我们专门成立了大客户部。将有经验的销售人员专门服务于特定的大客户，在罗克韦尔自动化与客户之间建立固定“接口”，清楚掌握客户的“历史记录”及现在的需求，保障为客户提供自始至终的服务。使客户面对的是罗克韦尔自动化的一个“接口”，我们通过内部协调，迅速相应，保障客户服务始终如一。
中国工控网：
罗克韦尔自动化在工厂自动化、过程控制领域取得了优秀的业绩，有着众多经典的成功案例，针对需求日益上升的机械自动化（OEM）需求，罗克韦尔自动化会提供哪些针对性的解决方案。
谢瑞新先生：
纵观中国的机械加工业，即OEM产业，在以前，多以低端、简单的机器为主，市场也主要是国内市场及非洲、东南亚等发展中国家。在中国加入WTO后，机械设备产品出口呈上升势头，且已出口到欧美等发达国家。且质量及技术含量越来越高，对机械控制系统的功能、质量、精度的要求也在不断提升。
不久前，我们在深圳建立了一个OEM应用开发中心，帮助客户生产高性能设备，即以更快的速度生产更好的产品，降低总体成本，缩短产品投放市场的周期。针对OEM用户，罗克韦尔自动化将不断提供先进的解决方案，以及本地化的及时服务，并利用罗克韦尔自动化的全球服务体系，服务于其海外客户。
罗克韦尔自动化还在中国建立了一支专门的OEM销售队伍，与渠道合作伙伴密切合作，为OEM客户提供专门的标准化解决方案，并以罗克韦尔自动化品牌及优质产品，提升客户产品的质量及品质。
我们绝不会以牺牲产品质量换取较低的销售价格。我们的OEM销售队伍将帮助OEM客户利用自动化系统，而不是产品的堆积，来降低总体成本。总体成本不仅指硬件的成本，还包括设计、工程、安装、测试和客户支持成本。通常，这些隐蔽的工程和服务费用要比硬件的费用更高，而且会影响客户的声誉和未来的业务。这就是我们通常所说的为客户提供增值方案。
谢瑞新先生简介
2003年7月被任命为罗克韦尔自动化大中国区市场及业务拓展总监，全面负责公司在中国的一切市场活动。包括产品市场、渠道市场、商务市场、行业市场等。谢瑞新先生于1989年加入罗克韦尔自动化公司后，担任过一系列市场和销售方面的管理职务，如产品经理、区域销售经理等。2001年5月起被任命为罗克韦尔自动化大中国区市场和业务发展经理，负责罗克韦尔自动化公司在大中国区的市场推广、渠道管理、行业销售、业务发展等工作。
谢瑞新先生于1987年毕业于香港大学，获工业工程学士学位，1998年获香港中文大学eMBA学位。
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