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| 卓越信通电子——致力于为工业客户提供解决方案和产品 |
| 卓越信通电子（北京）公司总经理杨国文先生访谈 |
| 2006-9-22 17:24:00 卓越信通电子（北京）有限公司 供稿 |
随着以太网技术的快速发展，特别是高速以太网的出现和交换技术、IEEE1588对时机制的采用，使得以太网能够克服实时性、确定性和可靠性不佳等缺陷，进入工业领域成为工业以太网。加之现场总线的成本高、速度低和各自封闭等不足，工业以太网技术正在逐步成为工业通讯的主流技术。
以太网技术将如何发展？目前应用状况如何？作为以太网设备提供商的美国卓越公司又是如何应对市场种类繁多的品牌竞争？未来，工业以太网设备提供商的走向将如何？为此，中国工控网（a.gongkong.com）记者采访了卓越信通电子（北京）公司总经理杨国文先生（以下简称杨总）。
中国工控网：将“TSC”与美国卓越公司联系在一起是在2002年年底，那时卓越公司刚进入中国市场，起初主要是推广“TSC”这个品牌，直至现在“TSC”已在中国市场拥有大量的应用案例。请您介绍一下美国卓越公司及在中国走过的这短短四年的经历。
杨总：四年弹指一挥间啊。TSC在国内市场可以说是从无到有，记得02、03年刚进入中国市场时我们只进入热力、电力两个行业，那时候的项目也相对较少。到现在，和我们的客户沟通谈TSC业绩时，我们一般都不问行业，我都问客户在哪座城市，一般情况下都可以在这座城市里举出TSC的业绩案例。
中国工控网：目前市场上以太网产品品牌繁多，请您介绍一下卓越产品特点，与竞争对手相比卓越公司产品的优势在哪？
TSC产品的主要特点是“全天候”。TSC要做交换机中的战斗机，也就是说我们的工业网络产品要像战斗机一样能在非常的温度、强电磁干扰以及粉尘污染严重等恶劣工业环境下也能长期稳定的工作。TSC在大陆生产的工业通讯产品除了要做常规的测试外还会做一些特殊的测试，比如我们的产品2005年7月通过了中国国家电力工业电力设备及仪表质量检验测试中心的电磁兼容4级（部分5级）的干扰测试；12 月通过了中国航天载人飞船测试研究所的严格的高低温测试。由于TSC的产品机壳大多采用散热器结构，散热方式也大多是采用非风扇散热的主动散热方式，对于光口较密集发热量较大的机型也是采用智能风扇降温系统，保证了TSC的产品使用寿命和稳定性相对较长。
现在工业以太网产品的供货商不少，而且各有特点，非常值得我们学习，但就目前的品牌和厂家数量而言，我不认为品牌就算繁多。厂家多了，利于消费者，也利于厂家不断提高产品的性价比，以增强其竞争力，这无论对谁都应该是件好事，毕竟适者生存、优胜劣汰本身就是市场不二的法则。
说到竞争对手，表面上看，是工业以太网厂家之间在直接竞争“工业以太网市场”，在我看来，如果从产品角度讲市场的竞争对手应该是商用以太网交换机产品，从技术角度讲应该是现场总线技术。
就像工控机市场一样，现在的工业以太网市场大部分还是被商用交换机占领着，这里面原因很多，但最重要的还是终端客户观念和价格两个因素，随着工业以太网技术在工业自动化领域的渗透以及工业级交换机等通讯设备想通过“国产化”等等手段进一步提高其“性价比”，我认为TSC应该从这个领域里切出属于自己的“蛋糕”。
另外，现场总线技术也不是江河日下，毕竟大多已有的PA、FA项目采用了“现场总线技术，将来拟建的项目我想也不会拒绝现场总线，大家会去比较，孰优孰劣，工业以太网技术要抢占更多的现场总线技术的市场，还有很多路要走。
TSC和直接竞争对手相比最大的优势我认为可以从产品和技术两个方面来说。从产品上看，ＴＳＣ的产品的中低端型号已经基本国产化，有极高的性价比；从市场上看，我们会一如既往地支持我们的行业、地区代理商，坚持我们一贯倡导的“与代理商共发展”的思想。
中国工控网：近年来，由北京合成网络公司是全权负责“TSC”在中市场的销售和渠道建立，请问目前合成网络公司的销售情况如何？在哪些领域有突破性的应用？未来卓越的目标领域是哪些？现在成立了卓越信通电子（北京）公司，请问这是出于怎样的发展策略？
杨总：回答你的问题之前，我首先要解释一下合成、卓越信通的关系。
北京合成网络技术公司过去是TSC产品的代理商，负责产品的分销和推广，现在卓越信通电子（北京）公司成立以后，我们还会物色其他地区或行业的渠道合作伙伴，卓越北京公司工作的重点是做好对渠道代理商的支持以及产品的国产化工作。
目前合成公司“TSC”产品的销量应该不错。就如我前面说到的，我们的产品现在在国内的大中城市几乎均有业绩，尤其在一些国家重点工程，如三峡工程、国家气象卫星数据传输CDAS项目、载入航天地面数据传输等项目上均经过了筛选被采用。这些一方面是我们的渠道工作有成就，另外也是由于TSC产品卓越的性能和品质保证，还有我们始终坚持以客户为中心的服务理念。
中国工控网：合成网络公司除了实施“TSC”产品在中国的销售外，还专门成立的培训机构，以普及工业以太网技术为重任，据了解每年在培训中的投入还很大，请问这么做的目的是什么？为何如此重视培训？
杨总：你是指我们授权北京合成网络技术公司和中国仪器仪表学会（CIS）联合举办的“工业以太网工程师认证IEEC”的培训吧。这个培训是一直以来我们都在做的工作，现在很多厂家也都在搞培训，有的做的也非常出色。我想我们的这个培训有一点不一样，那就是我们培训的主要目的不是搞促销，而是把培训当成一件踏踏实实的事来做，让学员学有所得、学有所成、学有所用才是我们培训的目的。看到一批批学员大老远来北京经过我们的培训和他们的亲自实践而感觉不虚此行时，我们真的是很有成就感，学员大多成了我们的朋友和合作伙伴，所以投入经费搞培训是值得的。
中国工控网：越来越多的企业关注垂直行业，致力于为行业打造方案。您认为工业以太网可以用在哪些行业？TSC目前在哪些行业取得了业绩？未来将重点关注哪些行业？
杨总：这是一个很好的问题，关系到一个企业的营销方向和营销策略，工业以太网渗透到工业领域的多个行业已是不争的事实，很多行业很早就已经开始采用工业以太网产品，现在在冶金、电力、交通、石化等行业工业以太网的发展势头也很强劲。我非常认同您的观点，这么多行业机会未必都是你的机会，有时候机会多了反而让人不知所措，我觉得企业应做“减法”，尽力把一件事做得完美，产品的营销也应如此，TSC会深挖一个行业，先把一个熟悉的行业把事情做好，不断提高产品的质量和性比价，对我们的渠道和终端用户尽可能提供好的支持和服务。我们在交通领域取得了不错的业绩，包括北京、广州、深圳和天津等地铁及轻轨等都有应用，所以未来我们会重点关注这个行业，为铁路交通提供更好的产品和服务。
中国工控网：有人预言，工业以太网可以“一网到底”，即它可以一直延伸到企业现场设备控制层。更有乐观者认为，随着工业以太网技术的发展将会取代现在的基于现场总线的工业网络，成为工业网络的主流技术。您是如何看待这个问题的？
杨总：这是一个仁者见仁，智者见智的问题，“一网到底”我同意，但我认为不会是“一网打尽”，我认为“工业以太网”和“现场总线”两种技术未来很长一段时间会是共存甚至相互寄生的。
中国工控网：请您谈谈未来以太网技术的发展趋势，并展望未来卓越公司的发展。
杨总：以太网技术的推广得益于互联网的普及，互联网大家都熟悉，基于IP的数据、语音和视频技术发展很快，这些技术中任何一项只要成熟、稳定了，自然就会从IT领域走向自动化领域，因为工业自动化通讯一方面需要IP、光交换、MSTP及MPLS等技术，另一方面又在安全、可靠、冗余和实时等诸方面有着特殊的要求。
卓越公司现在和将来都会致力于为工业客户的通讯问题提供解决方案和产品，相信我们将来不光要在“工业以太网”上做一些工作，而是要在“工业网络”上做出卓越的工作。 |
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