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| 封诸削藩——泓格闻鸡起舞 |
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| 2004-12-31 11:36:00 泓格科技上海技术服务中心 供稿 |
台湾IPC产业进军大陆之路大体可分为代理经营——办事处管辖——建厂生产乃至移植总部这几步。每一步转变都是关乎企业身家性命的战略之举，而其中牵涉各方利益之复杂，权衡调配难度之巨大，方法后果之迥异，其间过程用惊心动魄来形容都不为过。威达通郜小鸣的隐退，控创倍生的出走都是这些巨变中的产物。近闻泓格也将在2005年完成大陆策略上的转折，是保守疗法，还是激进革命，抑或另辟蹊径。工控网在京采访了正在进行分销商培训的泓格市场处处长谢聪敏先生，以期对事件的进程有所预测和把握。
泓格市场处处长谢聪敏先生
中国工控网：最近我们获悉2005年泓格在大陆将有比较大的策略调整，您能否披露一下此次调整的重点是什么？原因何在？
谢聪敏：简而言之，2005年泓格在大陆将采取更加主动参与的策略。要了解这次调整的初衷，就首先要清楚泓格在大陆业务的发展史。实际上在90年代泓格的产品就已经进入大陆了，最初由威达通代理，牛顿7000系列一枝独秀的状况也是那个时代形成的，可以说是开疆辟土阶段。但是后来，由于一些原因，合作于2000年结束。1999年泓格在北京设立技术服务中心，采用了多级区域代理的制度，经过4年的发展，业务增长迅速，分销体系也进入了群雄并立的阶段。但是，经过几年的经验积累，泓格也逐渐认识到了大陆市场的复杂性，以及我们当前体系的弊端——目前的分销体系让我们无法接触到终端用户，听不到用户真正的声音，对于新产品推广跟使用情况反馈非常不利。这使得我们下决心改变这种状况。
2005年泓格在大陆的运行方式会发生很大的变化，我们最大的追求是逐步地掌握市场的主动权，具体的做法就是“封诸削藩”，主动贴近市场，贴近客户。
泓格在大陆业务构架的发展
中国工控网：“封诸””削藩”将会有哪些具体的举措呢？
谢聪敏：通路和品牌将是我们工作的重点。
在通路方面将实现代理商的扁平化，即一级二级逐渐淡化，区域导向转为产品导向，同时主导物流与物流管理，以上海金泓格为发货中心，与上海申铁信息公司合作。
以往一级代理直接从台湾进货，可以获取较高的利润，少有二级分销的生存空间。通过控制物流，消弭分销之间的级别差距就解决了这个问题，这也就是所谓的”削藩”。
当然，我们并不是取消了鼓励政策，销量大自然返点多，不过我们对此进行了改进。一为分产品线细化，泓格的产品线很多，一些规模较小的代理在某些产品线上，尤其是新产品做得有声有色，但是按照总量他们永远不可能获得优惠的价格，以至于大者恒大，因此，我们将返点按照产品线来划，有功必赏。同时，将不再把销量作为唯一的返点标准，我们将把分销商的努力程度和成长率纳入考核标准，对于目标达成率高的单位我们将予以更多的价格支持。这样双管齐下就给予了小分销商更多的成长机会，或者说一个更加公平的竞争环境，这就是我们的“封诸”。此举同样起到了“削藩”的作用，给一些“尾大不掉”的分销商以更多的鞭策。在“削藩”的同时，“抚藩”也将同期进行，这也是此次策略的艺术之所在。
在品牌方面，我们除了投入更多的市场宣传之外，将把产品系列予以重新划分，从技术层转向应用层，以使得客户能够更好的理解。大家熟知的泓格控制器，如I-7188、I-8000、WinCon将划为PAC（Programmable Automation Controller-可编程自动化控制器）系列。I-7188EN、I-752N、I-8000+多串口卡、LinCon+多串口卡将被作为PDS（Programmable Device Server-可编程设备服务器）系列。
实际上，品牌和通路这两者也是相辅相成的。通路做得好，分销商才大力的推广你的产品和品牌；品牌做得好，销售自然也好做。他们是对市场的一推一拉，二者缺一不可。
中国工控网：泓格给于外界的印象多是一家默默经营技术的公司，泓格总经理陈瑞煜先生也是业内少有的以技术出身的创业者。此次泓格直涉市场，是否会有难度？您将如何面临这些困难？
谢聪敏：泓格做市场秉承了技术人员那种朴实无华的作风。从2002年以来我们收集了3000-4000笔客户资料，今年也直接电话回访了超过500名参加研讨会的客户，我们持续进行整理并过滤形成了有效客户资料。这种近似“土法炼钢”的苦功夫正显示了我们技术出身的韧性，虽然工作很琐碎，但是真正听到了客户的声音——形成了许多目前客户最需要我们改进的问题，也构成我们2005年策略转变的调研基础。
当然我们也非常清楚如此重大的策略调整在实施中的困难，渠道改革与品牌推广，无一不是一个庞大的工程。在市场尚不成熟的大陆市场，在竞争日益激烈的IPC行业，更是路漫漫其修远兮。不过我们已经制定好了详尽的计划，组织好了充足的资源和团队，但更重要的是在战斗中成长，与我们的合作伙伴并肩作战，上下求索，共同成长。
在此，引用我们老总陈瑞煜的一句话作为泓格策略的一个总结吧。“过去泓格专注在技术面上的投资，所以对于行销与市场拓展部分较不重视，今年因为多项产品进入成熟期，也该是时候可以站上舞台了。”
编者：汉景帝纳晁错《“削藩”策》激起七国之乱，但幸得周亚夫得以平定，之后汉武帝行推恩令巩固“削藩”成果，为后世的“昭宣之治”打下了坚实的基础。“削藩”之路往往漫长且凶险，泓格此行，虽然前途未卜，但在格局几定的IPC市场不可不谓是一步胆识之棋。
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