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| TURCK 财富中国 风行十年 |
| ----访图尔克（天津）传感器有限公司总经理张鑫先生 |
法国百富勤融资公司，在评价成熟的中国企业的时候给出四个标准：一是企业如何获得第一桶金；二是它是否已经走出“沼泽地”步入正循环；三是管理层的技术专长和敏感性；四是财税工商方面的信用记录。这个世界著名融资公司在几年前所制定的标准，如今看来，简直是根据图尔克的成功经验而做出的结论。
1994 年9 月8 日，图尔克（天津）传感器有限公司正式注册的时候，很少人知道这个英文名字Turck似乎容易混淆成Truck（卡车）的公司。可是工厂正式开业之后仅十年，图尔克在中国已经成为年销售收入近3 亿、旗下拥有311 名员工及三个子公司的中型自动化公司。如果自动化的发展在中国被做成一个拼图，每一块拼图都代表一个创新的企业，那么其中一块无疑属于图尔克。图尔克公司已于2004年年底搬离宜宾道的旧所，驻进了天津市西青经济开发区。前往开发区的路上，掠过眼前的是大片正在新建的地产和光彩照人的外墙广告。林立的鹰架，翻腾的建筑机械，正在这片华北地区世界500 强投资最密集开发区之一的土地上，挖掘并建设着他们期待的繁荣与未来。图尔克便是这繁华当中的一景，外表建筑的持重深灰与内里环境的井然浅灰，不动声色地表达着德国式的严谨。较之稍后看到的视频资料里的图尔克旧址，新楼新厂宛如童话里金鱼变出来的现代化建筑，已经看不到图尔克在中国过去十年的蛛丝马迹。那些记忆，已经留存在经历过这十年风雨同舟的人的脑海里。
首先确定的是你的搭档，而不是方向
吉姆·柯林斯在《从优秀到卓越》这本书中指出，领导首先决定的是“和谁一块儿去”，而不是“要到哪里去”。首先决定人选，然后决定方向。这个理论在图尔克中国的故事中被两次演绎。在这两次脚本中，第一是德国图尔克选择了28岁的中国天津人张鑫；第二是张鑫选择了他的五个合作伙伴。坊间传奇，由此风起。
1994 年初，28岁的张鑫从德国毕业后，一心一意地寻找回国发展的机会，而图尔克就在这个时候闯进他的宿命。3 月1 日，张鑫第一天去图尔克德国总部报到；3 月15 日，图尔克先生就带着张鑫前往中国进行二次考察；6 月，张鑫再次回国考察。只是这次回德国后，他手里多了一份商业计划书，请求回国开办图尔克独资企业。德国总部做出了积极的回应——他们决定了这件事情应该“和谁去”。
1994 年9 月份，毕业于天津南开中学与北京清华大学的天津人张鑫在天津经济技术开发区注册了图尔克（天津）传感器有限公司。在还没有办公室的选址期间，他积极地挑选了他认为合格的五位创业合作伙伴。他再次选择了“和谁去”的问题。从搭建最初的架构至今，这些人一直都是坚强而忠诚的创业伙伴与公司骨干。一意风行，由此十年。十年后，一个集自动化、传感器、工程公司的中型自动化公司，在中国自动化市场稳健入局。微云淡河汉，疏雨滴梧桐。比起张扬的雷声，这种润物细无声的力量，显然更有震撼力。
积极行为来自乐观的情绪，而不是科学的预期
1994 年9 月8 日，图尔克（天津）传感器有限公司正式注册。也就从这一天起，德国图尔克公司正式进入中国市场。但这个时候，世界上有名的几家竞争对手已经早在中国落子布局了。尤为关键的是，中国自动化水平并不高，图尔克企业和产品的品牌知名度几乎为零。张鑫面对的棋局盘口只能用苍白来形容，已然如是的市场局面，知之甚少的行业知识，空白的销售、制造及管理经验，不到六个月短暂培训的技术知识，以及更加需要培训的中国员工。
可是张鑫没有退缩，正如著名经济学家凯恩斯在其赫赫大著《通论》中指出，“我们大部分积极行为是来自我们自发的乐观情绪，而不是科学的预期。”张鑫这种乐观的情绪，促成了图尔克积极的行为。
其一，决策迅速。由于对张鑫的信任和对中国市场的热望，德国总部建立中国工厂的迅速决策，正是图尔克中国能够抓住机遇的根本。用张鑫的话来说，“早一步或者晚一步都不行”。
当时德国图尔克正在分别跟中国上海和沈阳的两家机床电器制造厂洽谈，合作生产图尔克的传感器及其他处理器控制开关及监控装置。招纳张鑫的主要目的，便是希望他负责图尔克在中国的业务，更希望能够促成这项中国合作。但张鑫改变了这个行程，一切来得比预想的更要快一些。
其二，分线出击。图尔克天津抓住现场总线刚刚进入市场的时机，一举进入中国行业高端现场总线的高端I/0 市场，而在德国没有获得成功的现场总线产品，在中国大行其道。目前这一业务已经占了中国图尔克的1/2，牢牢地抢占了市场的制高点。就这点而言，连其竞争对手也不得不叹服图尔克中国的灵活性，一个传感器公司居然在总线产品上做得如此成功。而张鑫只是微笑，这些人也许忘了，在德国，图尔克一直是一个不断创新与自我挑战的公司，早已完成了由传感器制造商到自动化系统供应商的转型。
其三，放权管理。凭借德国图尔克兄弟的睿智、魄力与技术，优良的德国制造作风，以及对于客户需求的实时把握，作为最早一批开始制造传感器的企业，图尔克公司已经在世界自动化和传感器领域赢得了极高的声誉。然而，图尔克又是一家风格独特的公司，他们既不收购也拒绝被购，一直保持独立发展的稳健道路。更难能可贵的是，图尔克兄弟的管理及发展模式具有一种超凡的灵活性。这种灵活性，成为日后图尔克在中国取得成功的根本原因之一。图尔克不像其他外资企业那样派出外籍人士直接参与管理，而是给予张鑫充分的授权，不但没有严格意义的财务监控，甚至销售经营策略也完全授权。
其四，渠道明畅。当时德国总部为张鑫提供了直销和分销两种选择，德国市场成功靠直销，美国市场的成功靠分销。张鑫经过短期尝试，发现当时中国的代理体制并不成熟稳定，因而决定走直销道路。直销模式使得图尔克在很短时间内、以较低的成本迅速推向市场。而与此同时，许多国外公司还在保守地从国外直接向国内销售产品，再通过代理商建立销售网络，继而成立办事机构进行服务支持的铺垫，建立中国工厂等。在世界最著名的军事巨著之一的《战略论》中，李德哈特指出，在一切和人心有关的问题上，间接路线和手段往往是最有效的。张鑫质疑了这个论断，其直销的策略成为影响图尔克中国十年发展的重大决策之一。
想左右空气的味道，你需要走在风的前面
显然，张鑫和他的图尔克，走在了风的前面。但一开始并不是这样，在弥漫着各种味道的空气里，张鑫很快找到了风的方向。张鑫告诉记者，就连创业初期确定目标客户这件事竟然也曾经是个不小的难题。那时候他们经常发现跟踪的客户不对。十年来，经过不断的失败与成功、总结与升华，图尔克目前不但已经积累了一整套成熟而有效的销售培训及销售管理体系，而且还培养了一支优秀而稳定的直销队伍，更建立了一个覆盖中国的良性销售网络。
与此同时，张鑫着手采用容易被中国市场接受的方式，开展有效的市场营销宣传。正因为此，图尔克在中国的品牌推广显然卓有成效，而其黑黄分明的VI 视觉风格，稳定而不张扬。这种黑黄的感觉，透露出一种平易近人的体贴，显示了一种并不陡峭的高度，尖厉的山风收劲而徐徐入怀，湍急的溪流稳步而静汇入湖。显然，这种风格，正是张鑫本人所追求的一种大气。从各种媒体的平面广告，到各种自动化展览的强势亮相，以及他们的近百种中文宣传资料、中文网站，这种大气无处不在。图尔克每次出展，其展台设计总是个性鲜明、印象深刻。其中之一便是以公共汽车形象参展现场总线展览，其BUS 作为公共汽车和总线的谐音，生动而贴切。
张鑫和他旗下的图尔克中国，没有向德国总部再要过一分钱，然而他们也没有向德国总部交过一分钱。所有这一切，张鑫认为这才是真正的本土化，因为植于斯而养于斯，叶茂根深才真正有意义。图尔克中国从总部进口各种元器件，独立制造，独立销售，利润则直接用于中国公司的持续发展。正是基于这样一种战略与经营理念，图尔克在中国的发展处于一种超乎寻常的良性状态。如果说出色的市场营销为客户打开了一扇门，那么图尔克贴近本土的服务和持续经营的理念，则是为客户永久地敞开了这扇门。
当未来不再是证实
张鑫告诉记者，以前只是把自己定位为一个合格的职业经理人。随着事业的发展，整个身心完全融入这一事业，经历了十年的时间和心血凝结，她已经成为他生活的重要部分。这个时候，自己才明白，以前的成功是有形的物质，而现在他追求的则是一种定性的概念。这种定性的概念不只是数字，而更是一种人生的成就感，是对人生的一种信念。他说，以前对自己充满自信，但那种信心并非百分百，但这十年的岁月是对于自信的一种证实的过程。而未来是什么？《礼记·中庸》有云，“中也者，天下之大本也；和也者，天下之达道也。致中和，天地位焉，万物育焉”。穿越十年的艰辛，张鑫和他的图尔克中国版图，显然进入了“致中和”的思考。
张鑫其人
生于1966 年，属马，B型血，身高180cm，肯定比这还高，如果不戴眼镜，有点像运动员，说话声音不高，有一点淡淡的天津味，德语、英语流利，可能会抽烟，因为他的办公桌上有烟，也有烟灰缸，但没见他抽。
在网上搜索他的相关资料，信息很少。两篇是MM《现代制造》杂志企业色彩极浓、个人色彩极淡的专访，一篇是传感器信息网的专访，还有就是搜狐招聘频道转述了他说的几句话，另外一篇是中国工控网转载的MM《现代制造》杂志的专访之一。照片上的张鑫和本人也有着一股说不出的面似神不似，感觉照片较本人帅气，但本人较照片更为成熟冷静。
图尔克的员工对于张鑫有着很深的感情，他们一直认为图尔克的高速发展与张鑫的个人魅力有很大的关系。首先，他懂人，知人善用；其次，他的包容能力特别强，能够留人。很多同事，跟随张鑫多年，仍然津津乐道。
张鑫的确是一个能把握好的工作机会和给别人创造好工作机会的人，是他隐藏在冷静外表下的敏捷思维以及骨子里那股敢冒风险、挑战自我的劲头，令他搭上了中国制造蓬勃发展的顺风船，一路驶向十年后的今天，并且还将继续驶向令他充满信心的未来。地位清许，日月每从肩头过；门庭开豁，江山常在掌上看。成业者，胸怀当如此。
张鑫其事
1984年，张鑫以天津市理工科第五名的成绩从南开中学直接考入清华大学计算机系。1989年毕业以后，经过一个暑假的思考，放弃继续在清华大学直接读研的机会，前往德国理工科排名第二的Darmstadt大学留学。然后，放弃德国而归国。所有这一切，与他及图尔克在中国取得的成就，怎么看也挂不上钩。他去图尔克之前，用他的话说，只是一个善于读书的学生，即使在清华有过学生会工作的历史，但似乎也算不上是工作经历。也许在德国读工科的时候，连带读了学校设置的工业管理课程。用图尔克（天津）传感器有限公司光电产品经理聂继忠先生的话来说，“我们张总，至少是个幸运的人，然而也绝不是凡人”。
在创业的早期，张鑫也没有做过销售，但是也正是这样一个没有销售经验、没有制造经验、甚至所学的计算机、工业管理专业与传感器、自动化也只有血缘关系的人，如今建立起一整套销售培训及管理的体系、建立起一套制造管理的流程、同时也建立了一个覆盖全国的销售服务网络。
当我们不能不称之为传奇的时候，所隐藏的内容似乎只能概之为成功之道，而其内涵却不能一语道破。
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